「問い合わせや資料ダウンロードはあるがその後につながっていない」
「メルマガを配信しているが反応が少ない、悪い」
「獲得したリードに適切に接触する方法はないだろうか」
このような悩みはないでしょうか。
新規問い合わせは多いがその後につながっていない・・というケースはありますよね。
そこで役に立つのが「メールマーケティング」です。メールマーケティングを活用すればただユーザにメールを送るのではなく、適切な対象に効果のある内容を送ることができ、実践前より成約数を大きく上げられる可能性があります。
これから「メールマーケティング」の概要と何がメリットなのか、解説していきます。
メールマーケティングとは？定義とどのような効果があるのか
メールマーケティングとは「メールを活用した自社サービスの認知・成約率アップ」施策のことです。
例えば多くの企業が活用する施策の1つとして「メルマガ」があります。ユーザが1度製品を購入してその企業のことを忘れていても新製品の案内やクーポンを配布することで再度購買ユーザになる可能性があります。
このようにメールマーケティングは
・ユーザへ企業情報の送信・認知
・ユーザと企業の関係構築・維持
・ユーザの行動(購買、問い合わせなど)促進
・1度離脱したユーザ(カゴ落ちユーザなど)のフォロー
など新規獲得からリピーター化、離脱ユーザのフォローまで幅広く効果があります。
メールマーケティング不要論について
「line@やSNSがあるのに、昔からあるメールが役に立つのか？」
メールマーケティングの説明をするとこういった質問が出ることがあります。確かにチャット形式で気軽にやりとりできるline@、拡散性に優れるSNSはメールにないメリットがあります。
一方でメールだけが持つメリットもあります。
・メールアドレスはリスト消失のリスクが少ない→line@やSNS(ツイッターやインスタ)はアカウントのBANのリスクがある
・メールはlineやSNSより歴史が長く利用しているユーザ層が広い→特に年配の方でSNSを使わない層などに効果的
メールマーケティングとline@やSNS、両方にメリットや得意分野があります。メールマーケティングを上手く活用すれば、企業の成果をより上げることができます。
メールマーケティングのメリット
・広告と比べ比較的低コストで実施できる→自社のリストなら基本無料
・企業側からユーザに接触できる→広告の場合ユーザからの接触を待つが 、メールなら任意のタイミングで出せる
・効果測定がしやすい→開封率、リンククリック率などを測定でき効果のあるメールを特定しやすい
・ユーザ状況に合わせた情報を提供できる→女性にのみ化粧品、年配の方にのみ健康に関する情報など
メールマーケティングは自社の顧客情報を活用でき、企業側からユーザに接触可能なことがメリットです。さらに反応率を計測することで適切な施策、改善ができ問い合わせや成約数増加が期待できます。
メールマーケティングのデメリット
・メールを読まないという人も多い
・合わない情報を配信することで解約や購読解除の行動を促す可能性がある
・画像や動画の配信は苦手
・基本文字(ライティング)のみで行動を促す必要があるためスキルが求められる
逆にメールマーケティングは基本文字ベースになることもあり、ユーザにサービス活用後の未来の姿を見せることが苦手です。一応HTMLメールを使えば画像の挿入や文字装飾は可能ですが、スマホでは機器の設定で画像や動画を読み込まないことがあります。
そのため、ライティングスキルやURLから動画や画像が見られる サイトへ誘導 するなど、工夫が重要となります。
メールマーケティングの種類
メールマーケティングは「企業からの一方通行の情報発信」ではなく「ユーザ心理に沿った行動を促す適切なメール」によってユーザが自ら動いてくれる関わりを 持つことが大事です。
メールマーケティングの種類は以下のものがあります。
・メールマガジン
・ステップメール
・ターゲティングメール（セグメントメール）
・パーソナライズメール
・シナリオメール
・特定行動に対するメール
メールマガジン
全ユーザにメールを一斉配信する方法です。新製品リリースやイベント開催など企業側の告知に効果的です。
ステップメール
配信タイミングを設定した上で段階的に送るメールです。例を上げると
購入当日→「サンクスメール」を送信
翌日→「購入したお客様の声」を送信
翌々日→「製品を活用するコツ」を送信
といったようにユーザ心理に合わせたメールを送ることができます。ステップメールはユーザの関係構築、教育に強いのがメリットです。
ターゲティングメール（セグメントメール）
ユーザの属性に応じてメールを配信する方法です。例えば性別や年齢、住所や購買情報(初回ユーザか定期ユーザかなど)によって配信先を変えることで、化粧品であれば女性限定、初回ユーザに対してはお得な定期便の案内を送るといったことができます。
仮に男性に女性用化粧品、定期便契約ユーザに定期便の案内メールを出してしまったらどうなるでしょうか。ユーザは「この企業は自分にとって不要な情報ばかり送ってくる」とメール配信を解除したり、最悪サービスの解約につながることもあります。
適切な対象に望む情報を提供することにより、ユーザの満足度や継続率維持に貢献します。
パーソナライズメール
ユーザの属性や行動に応じてメールの内容をユーザに適した形、情報にカスタマイズする方法です。ターゲティングメール（セグメントメール）が内容の決まったメールを配信先だけ変えているの対し、こちらはメールの中身を変更しているのが違いです。
例えば差出人をユーザの担当者名に変更したり、メール内の「〇〇様」をユーザ名にすることで「このメールは自分に対して送っている(機械的な配信でない)」と認識してもらえることがメリットです。
シナリオメール
配信したメールに対するユーザ行動によって次に送るメールを変更する方法です。具体的には
・メール内のURLをクリックしたユーザ→見込みリストに追加する
・メールを開封したがURLをクリックしなかったユーザ→フォローリストに追加
という分岐を作ることで興味があるユーザには更に詳しいサービスの情報を提供し、逆に興味が薄いユーザには別の情報を送ることで適切な情報を配信することができます。
特定行動に対するメール
ユーザのメール外の行動に応じてメールを配信する方法です。
例えば、カゴ落ちユーザに対してクーポンを配布したり「困りごとはないですか？」といったフォローをする、過去問い合わせがあったが失注した、資料だけダウンロードした休眠ユーザにその後の状況を伺う、といったことが可能です。
メールマーケティングで効果を出すには
・ユーザの感情を揺さぶり行動を促す文章を書く
・適切なKPIを設定しABテストにて検証する
・ツールを活用する
メールマーケティングで効果を出すにはメリットデメリットを正しく理解することが大事です。
企業からユーザに接触できる、ということは逆に言えばユーザは一方的に情報を送られているということであり、適切な情報やメリットを提供できなければ最悪配信解除となってしまいます。そのため、「3日間限定20％オフ！」のように行動を促す、具体的なメリットを提示してあげましょう。
また適切なKPIを設定しABテスト することも重要です。ABテストとは文章や画像を何パターンか用意し、最も効果のあるものを特定する手法です。開封率が良かったタイトル、クリック率が良かった本文などを見つけることで、効果改善のサイクルを回すことができます。ABテストから判明した効果のあるタイトル、文章のみを使うことでメールマーケティングの成果をより大きくできます。
最後にこれまで説明したメールマーケティングを手動で対応するのは非常にコストがかかります。そのためツールを活用することがポイントです。
ユーザ購入後の1週間後にメール送信、ただし定期購買を申し込んだユーザには送らないなど機械的な分岐はシステムに任せ、マーケターは分析や改善に集中することが成功のカギとなります。
【まとめ】メールマーケティングを上手く利用すれば自社のサービス認知・成約率アップにつながる
メールマーケティングはline@やSNSにはないメリットがあり、正しく活用すればユーザとの関係構築や問い合わせ、成約数増加に役立ちます。
今回の解説がメールマーケティング検討の参考になれば幸いです。
キャシュモでは、効果的なメールマーケティングを始め、様々な経営課題へのアドバイスを提供します。御社のお悩み事は、是非キャシュモまでお問合せ下さい。
