最近、電車の中を見渡すと、スマートフォンを操作している人が非常に多いなと感じます。以前に比べて、インターネットは非常に身近なものになりました。今月号は中小企業がインターネットを活用して集客する際のポイントをまとめました。
＜STEP1 対象顧客を明確にする＞
まず、最初に取り掛かるのは「対象顧客の明確化」＝「ターゲットの絞り込み」です。
◇目的
| ターゲットがはっきりすることにより、「何を訴えれば、ひきつけることができるのか」「どのようにアプローチすることが有効なのか」などを検討しやすくなります。 |
◇対象顧客のプロフィール（ペルソナ）作成
| ・ターゲットのイメージを明確に持つために、プロフィールを作成します。 ・ターゲットを象徴する、架空の人物を想定します。 ・設定する項目は、名前、年齢、居住地域、職業、趣味、本音（心の中）など様々です。 ・この架空のプロフィールをマーケティング用語で「ペルソナ」と呼びます。 |
＜STEP2 営業シナリオの設計＞
ターゲットが明確になったら、販売や契約までのシナリオを設計します。
◇決定する内容
| ・ウェブマーケティングの予算 ・ウェブサイトへの集客や、販売・契約に至るまでのシナリオ |
◇予算設定
| ウェブマーケティングの最適な予算は、目標利益から逆算して設定します。 ①まずは商品（サービス）一つあたりの目標利益率から、商品一つあたりの販管費を求めます。 ②①で求めた一つあたりの販管費に、目標の販売（契約）数量を掛け合わせて、予算を算出 |
◇シナリオ設計
| ・基本的には、広告やSNS、動画投稿などにより、自社のウェブサイトに誘導して、メルマガやDMなどを通して、関係を構築したうえで、販売・契約する、というのが大きな流れになります。 ・「予算の範囲内で、何が最も有効なのか」という仮説を立てて、実行していきます。 ・効果測定がしやすいように、「集客」「見込み客育成」など、段階を分けて設計します。 |
＜STEP3 効果測定と改善＞
ウェブマーケティングにおいて最も重要なのが、効果測定と改善を高頻度でおこなうことです。
◇KPIを設定する
| ・各段階におけるKPI（Key Performance Indicator）＝重要業績指標を設定します。 例）ウェブサイトの閲覧数、メルマガの登録数、新規契約数 |
◇アクセス解析、反応分析
| ・ウェブページの訪問者数、どのようなキーワードを検索して訪問しているかなどを分析します。 |
◇アプローチ方法や内容の見直し
| ・当初立てた営業シナリオは「仮説」に過ぎません。 ・実際の反応を測定・分析し、より良いアプローチはないか、改善策を考えます。 ・実行 → 測定・分析 → 改善 → 実行 → 測定・分析 → 改善 という サイクルをできるだけ高速で回転させることが成功につながります |
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冒頭でも述べたように、インターネットを非常に身近に感じる現代において、うまく活用できれば、新規顧客の開拓や、既存顧客との関係性強化に非常に有効なツールになりえます。
弊社でも新サービスの「Cashmo（キャシュモ）」の営業にウェブマーケティングを取り入れています。具体的な事例については、また機会を改めてお伝えできればと思います。
＜参考資料＞小さな会社のネット集客の鉄則（著者：高田晃）