リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客を発掘する活動を意味します。インターネットが普及した昨今、新規顧客の獲得方法が従来と比べて大きく変わりつつあります。この記事では、現代におけるリードジェネレーションの具体的な手法について解説していきます。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客（＝リード）を獲得する（＝ジェネレーション）という意味です。新規で顧客を開拓するための活動を指します。一連のマーケティング活動の初期段階にあたり、従来からの営業手法である飛び込みやテレアポなどもリードジェネレーションにあたります。
リードジェネレーションの具体的な7つの手法
現代における新規顧客の獲得方法は、昔ながらの営業スタイルからは大きく変わってきています。
それでは、現代の顧客獲得方法とはいったいどのような手法なのでしょうか。具体的に7つの手法を紹介していきます。
Web広告
2019年3月の電通の発表によると、テレビメディアの総広告費が『1兆8,612億円』であることに対して、インターネット広告費は『2兆1,048億円』となり、初めて逆転現象が起こったことで話題を呼びました。背景には、インターネットの普及により、リスティング広告やリターゲティング広告などの『Web広告』を採用する企業が急増したことが最大の要因です。
Web広告は、テレビCMに比べてかかる費用が格段に安く、顧客の好みに合わせた広告をピンポイントで配信できるメリットがあります。例えば、モバイルゲームやSNS、動画配信サイトを利用しているユーザーの情報から、年齢や性別、過去に閲覧した商品やサービスの履歴をもとに、どのような広告を誰に配信すれば効果が高いのか、想定ができるのです。
したがって、テレビ・新聞・雑誌・ラジオの広告と比べ、効率良く効果的な広告の配信が可能となります。
SNS
TwitterやInstagram、FacebookといったSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）を通して、リードジェネレーションを行う手法です。例えば、新しい化粧品の使い方を動画で配信したり、インフルエンサーに売り出したいアイテムの使い心地をSNS上でレポートしてもらったりして、自社製品のファンを増やすための活動を行います。製品のファンが増えると、顧客がSNS上でポジティブな紹介をしてくれることもあり、また、急激に拡散することもあります。
SNS広告は、新たなマーケティング手法として採用する企業が急増しています
オウンドメディア
オウンドメディアとは、ノウハウや導入事例などの記事を自社サイトへ掲載し、価値ある情報を継続的に配信して積み上げることにより、Googleなどで検索した人が自社サイトへ自然流入するという集客手法です。有益な記事を閲覧した顧客は、企業に対して信頼を感じ商品やサービスに対して興味が湧きます。それにより、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードをしてもらうことで、新たなリードが獲得できるのです。
オンラインセミナー
コロナ禍により、対面でのセミナーやイベントの開催が自粛されたことで、オンラインでのセミナーが盛んに行われるようになりました。また、Webでセミナーを行うことから『ウェビナー』とも表現されます。録画した動画を繰り返し流すことも可能で、時間や場所を選ばずに開催できるメリットがあります。
イベント・展示会
展示会などのイベントへ参加する手法は、以前から活用している企業も多いでしょう。ジャンルを絞った展示会に出展することで、そのテーマに関心のあるホットなリード（＝購買意欲の高い見込み顧客）を、短期間で多く獲得できるメリットがあります。その反面、多くのコストがかかるデメリットもあります。
郵送DM・FAXDM
従来より存在するリードジェネレーションの手法の一つです。Webマーケティングでは届かない層の顧客に対して実施するという考え方もあります。郵送・FAXどちらもBtoBビジネスにおいては、企業の住所や代表FAXを調べて送ることが可能です。BtoCにおいては、既存顧客への他のサービスや、上位のサービスを紹介するのに最適な手法です。
電話
電話による新規開拓も、従来からあるリードジェネレーションです。テレマーケティングとも表現されます。リストをもとに、とにかくテレアポをするというよりは、アンケートや調査という名目で役職者へ直接アプローチする方法が効率的でしょう。また、既存顧客に対して、新商品や他のサービスなどの紹介をする手法も効果があります。
リード獲得後に実施するリードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リード（＝見込み顧客）をナーチャリング（＝育成）することです。
獲得したリードの購買意欲は様々で、今すぐにでも購入したい顧客（＝ホットリード）は、早々にフィールドセールス（＝外勤営業）へ受け渡す必要があります。しかし、興味はあるが、今はまだ購入や契約をする気がないリードに対しては、競合他社へ流れないよう、アプローチをしていかなければなりません。Web広告やダイレクトメールを駆使して、見込み顧客にとって有益な情報を定期的に発信していきます。
また、SNS上で企業の公式アカウントを作成し、見込み顧客へ直接コメントをするなどのアプローチは、ファンを増やすためには絶大的に効果のある手法です。
こうした地道なナーチャリングにより、競合他社へ流れないようリードと自社との信頼関係を築くことで、見込み顧客をホットリードへと成長させるのが受注への近道です。
リードジェネレーションに欠かせないMA
MAとは、マーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動を自動化するツールのことを指します。リードジェネレーションやリードナーチャリングを効果的に実行するためには欠かせないツールです。ここで、MAツールの機能をいくつか紹介します。
リード情報の一元管理
展示会の開催で集まった大量のリード情報を、手作業で管理することはほぼ不可能です。しかし、MAツールを導入すればどの活動から獲得したリードなのか、次は何のアクションをするべきリードなのか、1ヶ月前と現在のステータスはどのように違うかなどを一元的に管理できます。
メール自動配信機能
MAに登録されたリードへ、メールを自動配信する機能です。全てのリードへ同じ情報を配信しても効率的ではありません。そこで、セグメント機能で分類されたリードそれぞれに合致した、顧客にとって魅力ある情報を自動で配信できる機能です。
Webコンテンツ作成機能
コンテンツとは、文章や画像、動画などで伝えたい内容すべてのことを指します。前述したオウンドメディアもコンテンツになります。高度なWeb知識がなくても、自社サイト上のフォーマットの変更や、展示会やセミナーの案内ページの作成が可能となります。また、いつ、誰が、どの資料を、何回請求したかを把握できます。
トラッキング機能
見込み顧客が、何をきっかけとして、いつサイトへ流入し、どのページを、どれくらい閲覧したかを追跡できます。それにより、そのリードが何の商品に興味があるのかを把握でき、その後営業が顧客へアプローチする際のとても良い情報となります。
マーケティングオートメーション機能の中で、非常に重要な機能であると言えます。
まとめ
マーケティング活動において、リードジェネレーションは初期段階におけるリードを発掘するアクションです。昔ながらの郵送DMや電話による顧客開拓も必要ですが、時代の流れとともに、Web広告やSNSといったWebを駆使したマーケティング活動が今は主流です。この記事が、新たな営業スタイルへチャレンジするための一助になれば幸いです。