「共感マーケティング」
最近よく聞くようになりましたが、「共感マーケティングって一体どういうマーケティング手法？」と疑問に思っている方も多いようです。
共感マーケティングについては後ほど詳しく説明しますが、その本質は「ユーザー理解」にあり、概念としては昔からあったものです。
しかしSNSの普及で個人が企業の売上貢献に大きな影響を持つようになり、その具体的手法に変化が見られます。
大企業に限らず、どなたでも知っておいて損はない考え方なので、是非この機会に共感マーケティングのエッセンスを取り入れてください。
そもそも共感マーケティングとは何か
共感マーケティングとは、「ユーザーの共感を生む仕組みづくりをすることで、企業の売上向上を狙うマーケティング手法」です。
モノを作れば売れる時代から、モノがあふれて顧客側がモノを選ぶ時代に変わりました。
アフィリエイトなどが発達することでネット上の評判というのは信頼度が落ち、SNSなどで投稿される顧客の生の声の重要性が高まっています。
この顧客の生の声、抽象的に言うと評判、口コミを生み出す仕組みを戦略的に整えようというのが共感マーケティングの考え方です。
次章でイメージを持っていただくために、具体的事例をご紹介します。
共感マーケティングの事例を紹介
共感マーケティングはたくさんの企業で導入されています。
有名な企業で言うと、良品計画の「無印良品」は共感マーケティングが成功した事例と言えます。
無印良品のショップに立ち寄ったことがあればイメージが湧きやすいのですが、無印良品の店舗スペースは非常に洗練されています。
無印良品のコンセプトは「簡潔」「シンプル」「ミニマリスト」などの単語で表現されますが、商品だけでなく店舗スペースにもこのコンセプトが見て取れます。
このコンセプトが顧客にも浸透した結果、無印良品には熱狂的なファンが多く、「ムジラー」と呼ばれる言葉も生み出されるほどです。
ファンに愛され、ファン達によってSNSなどで無印良品の良さが伝播する。
無印良品の事例は共感マーケティングの最たるものと言えるでしょう。
なぜ今共感マーケティングが企業に必要なのか？
それではなぜ今、共感マーケティングが企業に注目されるようになったのでしょうか？
先述の通り、モノが増えた現代では口コミ、さらに言うと信用できる個人からの口コミがさらに重要になっています。
マーケティングの文脈では消費者の購買行動がAIDMAモデルからAISASモデルに変遷したと言われます。
ご存知の方も多いかと思いますが、AIDMAモデルとは
Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)
という形で消費者がモノを購入するプロセスを表現しています。
一方で近年提唱されたAISASモデルとは
Attention(注意)→Interest(関心)→Search(検索)→Action(行動)→Share(共有)
というフローで消費者の購買プロセスを表現します。
ここでそれぞれの詳細解説は省きますが、着目いただきたいのは両者の差です。
AIDMAモデルでは個人で購入が完結するのに対し、AISASモデルでは「検索」、「共有」フェーズで他者との情報のやりとりが生じます。
購買プロセスに他者からの評価という基準が入った今だからこそ、共感マーケティングで消費者側に情報の拡散を起こす仕組みを構築することが必要になるわけです。
今日からできる共感マーケティングの始め方
ここまで共感マーケティングの概要から必要性までをお伝えしましたが、いざ共感マーケティングを自社でやるとなると何から手を付ければいいか分からないというのが正直なところかと思います。
本章ではそんな疑問に応えるべく、少ないステップで出来る共感マーケティングの始め方をお伝えします。
今日からでも使える方法になっておりますので、参考にしてください。
ペルソナを決める
まず商品を売る際のペルソナを決める必要があります。
ご存知の方も多いかとは思いますが、ペルソナとは「サービスの典型的な購入者」を指します。
ペルソナの粒度は様々ですが、年齢や性別などのデモグラフィック属性から、趣味や志向などの情報まで網羅されていることが推奨されます。
ペルソナをゼロから生み出すのは労力がかかるので、初めは身近な実在の人物をペルソナとしても良いでしょう。
ペルソナに響く商品コンセプトを考える
ペルソナが決まれば、次に彼ら彼女らに響きそうな商品コンセプトを考えます。
先述の無印良品の事例でいえば、「簡潔」「シンプル」「ミニマリスト」などがこのコンセプトにあたります。
社内で議論を重ねて、仮説を持つことは必要ですが、実際の答えは消費者の中にあります。
ユーザーインタビューなどもペルソナが共感してくれそうなコンセプトを見つけるうえでは非常に有効です。
ストーリーを発信して、共感を得る
そして商品完成後はその商品に込めたストーリーについてSNSなどを通じて発信します。
ストーリーとはそのコンセプトに至った理由や経緯、背景などです。
語るストーリーに共感する人がいれば、購入者が生まれるようになります。
ここで気を付けていただきたいのは共感する人の数ではなく、熱量を重視するということです。
たとえ少なくてもファンの熱量が高ければ、そのストーリーは拡散されますし、熱量の低いファンを多く集めても共感マーケティングはうまくいきません。
繰り返しになりますが、ストーリーの発信においてはどれだけ濃いファンを作れるかがカギとなります。
UGCを生み出す仕組みを作る
共感してくれるファンが集まると最後に必要なのはUGCを生み出す仕組みを作ることです。
UGCとはUser Generated Contentと呼ばれるもので、SNSの投稿などユーザー自身が生み出したコンテンツを指します。
熱量の高いファンを集めているので、一部のファンは勝手にSNSで投稿などをしてくれますが、UGCをさらに増やすためには企業側の仕組み作りが欠かせません。
SNSの抽選キャンペーンやお題応募などの企画を用意して、UGCを生み出す仕組みを構築しましょう。
ここまでのステップで共感マーケティングの仕組みは構築できたことになります。
あとはどのようにチューニングしてファンの熱量を高めるかが次の課題となります。
共感マーケティングの見落としがちな２つの注意点
共感マーケティングを行う上で、忘れてはならない注意点が2つあります。
「売りたい」という気持ちが露呈してしまう
1つ目は「売りたい」という気持ちが露呈してしまうことです。
共感マーケティングはあくまでファンの熱量を高める施策です。
結果として売上向上につながるのであって、初めから宣伝という側面がユーザー側に見えてしまうとファンの熱量は高まりません。
「売りたい」という気持ちは抑え、出来るだけファンとのコミュニケーションを最優先に進めることが重要です。
商品のコンセプトに一貫性がない
商品のコンセプトに一貫性がないというのも共感を得にくい要因となります。
無印良品でも全てがシンプルというコンセプトで作成されているため、次回作もそうであろうという予想のもと、シンプル好きなファンが集まります。
毎回商品コンセプトが変わるようではストーリーにも矛盾が生じかねず、せっかく獲得したファンを失いかねません。
コンセプトは一貫したものにして、長く濃い関係をファンと築けるように心掛けることが必要です。
共感マーケティングで顧客との関係を築こう
共感マーケティングはSNSが普及した現代になくてはならないマーケティング手法です。
小手先だけのマーケティングがユーザー側に見抜かれてしまう現代において、ファンを獲得していくことが企業の価値向上につながります。
是非この機会に共感マーケティングを始め、顧客との長期的で良質な関係構築にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。