オウンドメディアやSNSでの情報発信が可能となり、集客方法の1つであるインバウンドマーケティングに取り組む企業が増えています。
自社でもインバウンドマーケティングに取り組みたいと考える企業は多くありますが、 実際に何から取り組めばいいのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
そこで今回はインバウンドマーケティングについて概要からメリット、成功させるポイントまで詳しく解説していきます。
インバウンドマーケティングを導入し、売上を向上させたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、オウンドメディアやSNSなどでWEBコンテンツを投稿し、見込み顧客の自発的な検索などにより見つけてもらい、興味を持ってもらうことで自社の商品やサービスの購入・利用につなげるマーケティング手法のことです。
インバウンドマーケティングでは、顧客側からの自発的な行動によってコンテンツを見つけてもらうだけでなく、コンテンツの内容にメリットを感じてもらい、興味を惹き付けることが重要です。
インバウンドマーケティングを実践するためには定期的なコンテンツ制作や投稿が必要となり、手間のかかる手法ではありますが、投稿したコンテンツがその後も資産として残るのが大きなメリットです。
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングには以下のようなメリットがあります。
・顧客との関係性を強化できる
・費用対効果が高い
・データ分析が可能
・コンテンツの資産化
顧客との関係性を強化できる
インバウンドマーケティングを行うことで顧客に良い印象を与えながら、顧客との関係性を強化できます。
ダイレクトメールやテレアポといった、企業側が一方的にアプローチしていくアウトバウンドなマーケティング手法は、顧客側からすると必要のない情報を一方的に提供してしまう可能性があります。
必要のない情報でしつこくアプローチしてしまうと、企業や商品・サービスに対して悪い印象を与えかねません。
その点インバウンドマーケティングは、顧客が自発的に情報を見つけてくれます。
そのため、情報を押し付けることにより悪い印象を与えるリスクが低く、適切な情報を提供できれば自社のファン獲得にも貢献できます。
費用対効果が高い
インバウンドマーケティングは費用対効果が高いことも大きなメリットです。
WEB広告などの手法は、出稿するのに多額のコストをかける上、不特定多数にアプローチするケースが多いため、必ずしも費用に見合った効果が期待できるとは限りません。
その点、インバウンドマーケティングは、 自社のオウンドメディアやSNSでの情報発信を基本とします。
ユーザーから自発的にコンテンツにアクセスしてくれるため、広告費用などもかからず、集客全体にかかるコストも低予算ですむ可能性があります。
さらに、見込み顧客を獲得できた場合、最適なタイミングで定期的に情報発信し続ければ、顧客へと育成できることも期待できます。
データ収集・分析が可能
インバウンドマーケティングでは、コンテンツへのアクセス数などデータを収集し、分析することが可能です。
オウンドメディアやSNSにアクセスしたユーザーの属性や、アクセスなどの行動パターンについて解析ツールを導入することで分析ができます。
獲得したデータを元に、どのような戦略が効果的か考えることもできるため、よりマーケティング活動を効率化できるのもインバウンドマーケティングのメリットと言えます。
コンテンツの資産化
インバウンドマーケティングでは、制作したコンテンツを資産化することができます。
顧客にとって有益な情報を載せたコンテンツは、顧客のリピートを促し、一度掲載した後は企業の資産としてインターネット上に残り続けます。
一方で、WEB広告は出稿を辞めた途端、インターネット上から広告がなくなってしまうため、その時点で集客が難しくなってしまいます。
制作したコンテンツはインターネット上に残り、継続的に集客を続けてくれるため、定期的にブラッシュアップを続けていけば、 長期間にわたって成果を出すことができるでしょう。
インバウンドマーケティングにはどんな手法がある？
ここではインバウンドマーケティングの具体的な手法について解説していきます。
具体的には主に以下の4つのステップが存在し、それぞれで適切な手法が存在します。
・ATTRACT（惹きつける）
・CONVERT（見込み顧客化）
・CLOSE（成約する）
・DELIGHT（ファン化させる）
ATTRACT（惹きつける）段階でのアプローチ
ATTRACT（惹きつける）段階では、まだ自社の商品やサービスを詳しく知らない潜在層に自社のサイトに訪問をしてもらうことが重要です。
そのためには、ターゲットがどのような興味関心があるかを分析し、ニーズを満たす適切な情報を適切なタイミングで提供していく必要があります。
最も多い手法が、Yahoo！やGoogleのような検索エンジンからキーワードで検索をした時に、自社のサイトを見つけてもらい、ターゲットのニーズを満たす情報を提供していく手法です。
さらに、ターゲットがよく利用しているSNSにも投稿を行い、SNS経由からサイトへのアクセスを促す方法もあります。
CONVERT（見込み顧客化）段階でのアプローチ
CONVERT（見込み顧客化）段階では、自社サイトにアクセスしたユーザーから氏名やメールアドレスなどの情報を提供してもらい、見込み顧客へと育成していくことが重要です。
アクセスしたユーザーが見込み顧客になるために、ホワイトペーパーのようなより詳しく自社商品やサービスに関連した価値の高い情報を提供していきます。
こういったホワイトペーパーのようなコンテンツをダウンロードしてもらうのと引き換えに、ユーザーの氏名やメールアドレスなどの情報を提供してもらったり、会員登録をしてもらったりして見込み客への育成を図ります。
CLOSE（成約する）
CLOSE（成約する）段階では、見込み顧客の行動データを分析して、適切な施策を打つことにより、商品の購入やサービスの成約をしてもらいます。
見込み顧客が閲覧したWEBサイトの情報や行動履歴を基に、メールやSNSなどを通じて見込み顧客の購買意欲を高めるコミュニケーションを行います。
こうしたメールやSNSなどのアプローチを通じて、商品 の購入やサービスの成約に近いと判断した場合は、セールスに引き継いで顧客化を目指していきます。
商品・サービスに関する見積もりのシミュレーションを用意するなどの、成約を前提としたアプローチもこの段階では有効となります。
DELIGHT（ファン化させる）
DELIGHT（ファン化させる）段階では、顧客に対して継続的にフォローを行っていき、エンゲージメントの向上や、顧客自身がSNSなどを通して他の潜在層に広めてくれる施策を打つことが大切です。
そのためには顧客の購入や行動履歴を分析し、分析したデータを元に、ターゲットに向けてより最適化したコンテンツを配信していく必要があります。
こうした個人に焦点を当てたコンテンツを活用することで、顧客との関係性を強化することができます。
インバウンドマーケティングを成功させるポイント
インバウンドマーケティングを成功させるポイントは、アウトバウンドの手法と組み合わせることにあります。
インバウンドマーケティングだけでは、認知度が低い初期の段階では成果が出るまでに非常に時間がかかります。
ある程度早い段階で成果を出していくためには、広告やダイレクトメールと言ったアウトバウンドな手法が適しています。
インバウンドだけではなくアウトバウンドの手法も組み合わせて使うことにより、より早期に成果を出しやすくなるでしょう。
まとめ
インバウンドマーケティングは、 費用対効果高く顧客との関係性を強化し、 売上向上が見込めるなどメリットの大きい手法です。
しかし、インバウンドマーケティングだけでは成果が出るのに時間がかかるため、アウトバウンドの手法も組み合わせてマーケティングを行うことで、早期に成果を出せる確率が高くなります。
インバウンドマーケティングを取り入れて、会社の売上向上を目指しましょう。
