良いセールスとは何か ~営業活動を見直しましょう~

経営お役立ち情報

前月号ではマーケティングについての記事を掲載しました。今回のテーマはセールス(=営業)です。セールスとマーケティングは同じ意味として使われることもありますが、この記事では「マーケティングは価値を生み出す活動全般」、「セールスはお客様(見込み客を含む)と接して、ビジネスにつなげる(=売上高を生み出す)活動」と定義しています。

セールスの基本は「三方よし」

日本三大商人の一つである近江商人は、「三方よし」を商売哲学として、大切にしていました。三方とは売り手、買い手、世間のことで、「売り手側だけの都合ではなく、買い手を第一に考えて、地域社会にも貢献することが、商売の原則である」という考え方です。

古くからある考え方ですが、このような考え方ができていないと、最初はうまくいってもいずれうまくいかないときが来てしまいます。戦略を立てたり、スキルを磨いたりすることももちろん重要ですが、本質的な考え方を理解して、実践していくことが成功するためには必要です。

営業プロセスの明確化

皆様の会社の営業プロセスは明確になっていますでしょうか?

問い合わせが来たり、ご紹介いただいたりするたびに、毎回行き当たりばったりで対応してしまっている営業担当者(あるいは社長自身)も少なくありません。
営業プロセスを明確にしないままセールス活動を続けると、上手くいったことが継続できなかったり、上手くいかなかったことを改善したりすることが困難になります。最初は面倒くさくとも、プロセスを整理して、実行してみて、改善してくプロセスが必要です。

また、「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という言葉があります。もちろん自分自身の経験から行動することも大切ですが、優秀な営業マンや、業績の良い他社が結果を出せるのはそれだけの理由があります。その理由を取り入れていくことが成功への近道です。

進捗管理や、顧客管理の重要性

見込み案件の進捗管理や、商品やサービスをご利用いただいているお客様の情報を管理ができていないことも、中小企業に多く見られる課題です。
そもそも営業プロセスが明確でないと、見込み案件の進捗管理ができませんが、プロセスが決まったら、それぞれの案件がどのような状況なのか把握しておかないと、フォローを怠るなどして失注につながります。クラウドシステムを活用するなどして、しっかりと管理しましょう。

見込み案件の進捗管理は、見込み客(潜在客)から顧客に転換する過程の管理ですが、既存顧客の情報を管理することも大切です。リレーションシップマーケティングの考え方になりますが、顧客を得意客、支持者、代弁者、パートナーへと育てていくための活動は、中小企業にとっては生命線となります(詳しくは2018年7月号に記事を載せています)。

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このページで再三お伝えしているとおり、良い会社とは①良い商品・サービスを提供して社会に貢献すること、②社員が幸せであること、③高収益であること、の3つを満たしている会社です。セールス活動(営業活動)は①を満たすためにとても重要な役割を担っていますので、この機会にぜひ見直していただければと思います。

<良い会社チェックリスト>

□営業プロセスは明確で、資料(プレゼン資料、契約書、注文書など)は揃っていますか?
□商談中の見込み案件の進捗状況を管理していますか?
□顧客ごとの売上高や販売数量を管理していますか?

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