「限界利益」という言葉を聞いたことがある人は多いと思います。しかしその意味や、計算方法、活用の方法、判断の仕方について深く知っているという方は少ないと思われます。
この記事では限界利益の定義、計算方法、経営への活かし方、どうしたら限界利益を向上させられるのかについて解説していきます。
限界利益率とは
限界利益とは、売上高から変動費を減算した額のことを言います。限界利益率とは、限界利益が売上高に占める割合のことです。
限界利益で事業の採算性がわかります。そもそも今やっていることは儲かるのか、費用はあとどれくらいかけられるのか、売値をいくらにするべきかなど経営に必要な判断の材料にします。
事業を持続可能なものにするには、利益をある程度残す必要があります。必用な利益を残すためには限界利益率をどれくらいに設定しておくべきか、経営者は知っておく必要があるでしょう。
限界利益の計算方法
では、ここで限界利益の計算方法を見てみましょう。商品、サービスを売り上げるための経費の認識の仕方がポイントになります。
「限界利益」とは売上高から変動費を差し引いた金額
その計算式は、【売上高−変動費】となります。
売上はわかると思いますが、変動費とはどのような費用のことを指すのでしょうか。またその反対の固定費とは何でしょうか。
利益・変動費・固定費を認識しよう
事業が儲かるかどうかを判定するのには、全ての費用を動費と固定費に分ける必要があります。
変動費とは売上に比例して変化する費用のことです。代表的なのが仕入れにかかる「売上原価」です。そのほかにも業種によっては、運送費、検査費、委託費、外注費など、売上が上がれば上がるほど増えていく費用がそれにあたります。
一方、売上に関係なく一定な費用のことを固定費と言います。人件費、地代家賃、減価償却費などがそれにあたります。
ここでいう「限界」とはなにか
限界利益と固定費を比べることによってその事業は黒字なのか赤字なのかがわかります。
限界利益が固定費より少なければ赤字ですし、多ければ黒字です。
限界利益とは、事業の黒字・赤字の分かれ道、つまり、「限界を知るための利益」です。
限界利益率の計算式は「限界利益÷売上高」
限界利益率は、売上高のうち限界利益が占める割合のことです。計算式は次の通りです。
限界利益率＝限界利益÷売上高
限界利益率は%で表されます。これが高ければ高いほど売上の増加が利益に反映されやすくなっていきます。逆に低ければ、頑張って売り上げを伸ばしたとしても、利益が出にくいということになります。
限界利益率と粗利・営業利益との違い
ビジネス上では「粗利」という言葉をよく使うと思います。売上高から売上原価(仕入・製造原価)などを差し引いた額で正式には「売上総利益」といいます。経営上これがどれくらい残るのかが最初の問題となります。この後の営業利益や、経常利益の基礎となる利益です。
営業利益とは、「本業でどれくらい儲けたか」を示す利益です。粗利から人件費、減価償却費、諸経費の合計（販売費および一般管理費）を差し引いた後に残る利益です。すべてのビジネスはここをプラスに持って行くことが第一の至上命題になります。
営業利益から借入金の利息などを支払って残った利益が経常利益です。経常利益から法人税、消費税を支払い、その残りを事業を継続させるための投資額に充てるわけですので、それ以前が赤字であれば事業の継続は危うくなるというわけです。
限界利益率はこれらの基礎的な指標とは違い、この事業そのものの性質を示すものとなります。すなわち、今やっている商売は、売上が増えればいくら儲かけるのか、ということを知る手掛かりになるのです。
限界利益が持つ3つの意味
限界利益が示すものには次の3つがあります。
今やっている事業は儲かるのか
儲けるにはいくらで売ればよいか
その商品を売るためにいくらかけられるか
それぞれ詳しく見ていきましょう。
今やっている事業は儲かるのか
限界利益率は、事業の種類ごと、あるいは商品ごとにだすと、それぞれ違います。
また、毎月計算すれば、推移がわかります。例えば、商品Aのはだんだん限界利益率の推移をみると、が徐々に低下していれば、落ちていれば、利益を生む力が落ちてきたことがわかります。るわけです。
その原因は、材料の高騰かもしれませんし、時代の流れで商品が売れなくなったせいかもしれません。時系列の傾向から、将来どうなるかを予想し、何らかの手を打つことができるようになるのです。
価格を決めるとき
「値決めは経営」とまで言い切ったカリスマ経営者もいるくらい、商品価格の決定は重要な仕事です。新しい商品を開発した時の値段を決める時に限界利益率を活用します。
ここでは商品Aを製造して販売するケースを考えてみましょう。
計算すると、限界利益率が60％でないと儲からないということが分かったとします。この商品の製造原価が600円、検査費で200円かかるとします。変動費は合わせて800円です。商品Aはいくらで販売するべきでしょうか。その販売価格をXとしましょう。
限界利益率60％＝（X− 変動費 800円）÷ X
X＝2000円
このように方程式で計算してみると、商品Aの変動費が800円の場合、販売価格を2000円にすれば限界利益60%を確保できるということがわかります。
感覚的なものだけではなく、現実問題としてその価格でよいかどうかを判断できるため、きちんとした物差しをもって値決めをすることができます。
予算を作成する
他社との競争がある場合は、いかに限界利益率を使って適正価格を出したとしても、その価格で売るのが困難な場合があります。あるいは最初から売価が決められておりそれに合わせて費用が決められるケースもあるでしょう。
さきほどの商品Aは、競合商品より安く売る必要があるため2000円ではなく1800円にしたいという場合を考えてみましょう。
限界利益率は60％で変わりません。したがって変動費を抑える必要があります。材料費や諸経費をどれくらいに抑えないとならないか計算する場合は次のようにします。
商品Aの価格：1800円
限界利益率：60％
限界利益率が60％となる変動費をYとして計算すると、以下の通りです。
計算例
限界利益率60％＝（ 売上高1800円 − 変動費Y）÷ 1800円
Y＝720円
競争に勝つためには商品の販売価格を1800円に抑え、限界利益率60％を維持しようとするならば変動費は720円に抑える必要があるということがわかります。
限界利益率を高める3つの方法
限界利益率は高い方が良いということを申し上げてきました。では、限界利益率を高めるにはどのようにすればよいのか具体的に見ていきましょう。
値上げ
その一つ目は「値上げ」をすることです。簡単に言いますが、値上げは難しいと思われるかもしれません。値上げは売れ行きを落とすことにもつながるからです。
自社の商品が高くても売れるようにするには、その価値を高める必要があります。いわゆる、「ブランド力」の強化です。具体的には少し大変かもしれませんが、これをしっかりと行っておけば、会社全体の実力がアップしていくでしょう。
値下がりの防止
自社の商品に対して値引きの要求が大きくなり、競争のためには値下げせざるを得なくなってしまうことがあります。こうなると、限界利益率は下がりますのであまり良いことではありません。
過剰に在庫を抱えてしまうと、早く処分したいばっかりに、容易に値下げに踏み切りがちですが限界利益率のことも考えてみてください。簡単に値下げ要求に応じない交渉上の地位の確立、前段でも述べたように値下げに応じなくても売れる商品のブランド力を持たなければ、周りに流されて限界利益率は下がっていくのです。
変動費の低減
限界利益率を高める方法の3つ目は、変動費を下げることです。変動費の最たるものは「仕入」「材料仕入」にかかる費用です。どれくらい上手に仕入れるかは、どれくらい利益を残せるかに直結します。
売上を上げることばかりに目が行きがちですが、原価を減らすことも同じくらい重要なことなのです。商品を売り上げるのに必要な費用である「外注費」や「運輸費」なども変動費であり、同様にできるだけ安くすることが重要です。
より安い仕入先を探したり、スケールメリットを生かした値引き交渉などを行う工夫が必要となります。同じ材料を複数の会社で共同購入をするなどの方法で、一回の仕入れ量を多くし、安くするなどの工夫が必要になるでしょう。
まとめ
限界利益率は、事業を運営していく中で重要な指標であることがお分かりいただけたと思います。外見上の売上の大小だけでは利益が残っているかどうかはわかりません。
事業はうまくいっているように見えても、もっと限界利益率を高められるのではないかという目で見直してみることも重要です。限界利益率を高める目的でいろいろな社内の習慣を改善していけば、もっと体力のある会社に生まれ変わらせることができる可能性があります。
利益を残してこそ「持続可能な経営」ができるのですから、今行っている事業の限界利益率が下がっていないかどうかは、定期的にチェックする必要があるでしょう。
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